Как водители сервиса эвакуировали людей с оккупированных территорий, насколько упали доходы компании в первые месяцы войны и как вооруженные силы Украины влияют на восстановление рынка такси.
Украинский сервис Uklon основали в 2010 году, и с тех пор он является одним из крупнейших системных игроков на отечественном рынке такси. С компанией сотрудничают десятки тысяч водителей, которые ежемесячно совершают более 2 млн поездок. Точнее говоря – выполняли.
Настоящим экзаменом на выживание сервиса стало полномасштабное вторжение России в Украину 24 февраля, которое застало компанию врасплох.
"Не могу сказать, что это была прямо неожиданность, но мы считали, что у агрессора программа-максимум будет Донецкая и Луганская области. Мы больше готовились не к войне, а к диверсификации рисков за счет выхода за пределы Украины", – вспоминает соучредитель Uklon Сергей Смусь.
Планы по диверсификации бизнеса пришлось временно отложить. И не только их – чтобы удержаться компании пришлось на два месяца уменьшить заработные платы работникам, и отказаться от маркетинговых затрат. И это дало результат: сейчас Смусь не исключает, что до конца 2022 года Uklon все же будет работать вне Украины, хотя пока держит в тайне где именно.
Как водители сервиса эвакуировали людей с оккупированных территорий, на сколько упали доходы компании в первые месяцы войны и как вооруженные силы Украины влияют на восстановление рынка такси?
О первых неделях войны и эвакуации на такси
– Как Uklon работает в условиях войны? Работаете ли на временно оккупированных территориях?
- Сегодня работаем в 26 городах Украины. С 1 мая прекратили работу в Херсоне, а затем – в Мариуполе (хотя фактически, там сервис не работал с первых недель войны). В то же время запустились в Каменце-Подольском.
В этих и всех других городах мы не останавливались ни на один день. И даже в том же Херсоне работали, пока не получили от правительства разъяснения относительно ограничений на работу на оккупированных территориях. После этого решили все же отключить там сервис.
Трудно было это сделать, потому что Херсон был очень лояльным к нам городом. Но в том же Николаеве, Одессе, Кривом Роге продолжаем работать, там есть активность и проблем ни с водителями, ни с клиентами нет.
— То есть, на оккупированных территориях вы не работаете?
– Нет.
- На сколько снизилось количество заказов?
— Uklon охватывает все крупные города Украины, поэтому мы действительно видели, как сначала замирали, а потом восстанавливались жизнь в Украине.
Если сравнивать июнь 2022 с июнем 2021-го, то количество поездок упало на 20%. Прибыль упала примерно на столько же. Но если сравнивать июнь к январю и февралю этого года, то по количеству выполненных заказов упали примерно на 45%. В марте было семикратное падение.
- Что происходило с заказами в первые три дня войны - 24-26 февраля?
- Эвакуация. Очень много звонков от партнеров, друзей, разных организаций с просьбой о помощи в эвакуации. Эвакуироваться из Ирпеня, Гостомеля в Киев.
Люди пытались выехать из всех крупных городов, больше других пострадавших в первые дни войны: Харьков, Одесса, Николаев. Было очень большое количество людей, которые просто хотели эвакуироваться.
Такие запросы в первые три недели мы обрабатывали вручную. Затем наша продуктовая команда автоматизировала этот процесс, и люди могли делать такие заказы через приложение.
— Как реагировали водители на заказ из Гостомеля, когда там уже шли боевые действия?
- По разному. Были водители-герои, которые не брали деньги с заказчиков – бесплатно помогали людям выезжать из опасных пригородов. Были водители, готовые рисковать, но за это хотели соответствующее денежное вознаграждение.
Такие водители ездили в более горячие точки, забирали заказчиков, довозили в пункт назначения. В первые дни вторжения мы полностью убрали комиссию для водителей по всей стране.
Было много кейсов. Например, пара 65-70 лет, проживавшая в центре Киева, решила эвакуироваться в Польшу. У них был запрос – найти две девушки на двух авто, чтобы эти девушки вместе с ними уехали в Польшу, потому что у них много вещей и нужна помощь. Даже такие запросы мы обрабатывали.
Выполняли запросы на эвакуацию из Ирпеня, когда там было очень горячо. Были запросы по Харькову, когда часть пригорода находилась в оккупации, и наши водители туда ездили и эвакуировали людей.
Были даже случаи, когда люди оставляли в Киеве автомобили, звонили мне и говорили: Сергей, есть заправленный автомобиль, если он кому-то нужен для эвакуации, я скажу где оставил ключи, пожалуйста, пусть приезжают и уезжают. Мы тоже очень много людей отправили.
О доходах таксистов и перевозке в "комендантский час"
– Насколько сейчас выгодно работать водителем в такси?
— Сейчас водителей стало больше, чем было до войны, а заказов поменьше. Поэтому у водителей ситуация не очень хорошая с точки зрения заработка. Стандартный тариф уже поднимался 3-4 раза.
Если до войны у нас всегда был повышенный спрос утром и вечером, и тариф автоматически корректировался за счет коэффициентов, что позволяло водителю заработать больше в эти периоды, то сейчас такого нет. Сегодня коэффициенты срабатывают в преддверии комендантского часа, когда желающих поехать на такси стремительно растет.
Чтобы сегодня водитель стал зарабатывать в Киеве плюс-минус столько же, сколько он зарабатывал до войны, тариф нужно еще поднять примерно на 8-10%. Но мы не можем это делать быстро, потому что сейчас у людей нет много средств.
— Как изменился размер среднего чека в Киеве, и в Украине в целом по сравнению с 2021 годом?
- В Киеве он сейчас повысился примерно на 10%. Если до войны средний чек составил 145 гривен, то сейчас 160 гривен. По Украине рост произошел со 123 гривен до 126 гривен.
На рынок такси в первую очередь оказывает влияние ситуация на фронте. Если бы не ВСУ, если бы в Киеве оставалось напряжение, то мы бы не дошли до тех показателей, которые есть сейчас. Они не так классны, как мы ожидали, поскольку в прошлом году росли высокими темпами. Но могло быть еще ужаснее.
Сейчас количество заказов по Киеву составляет 53% довоенного уровня. По Украине в общей сложности – примерно 80%.
На наш бизнес в первую очередь оказывают влияние боевые действия в том или ином регионе. Когда враг отошел от Харькова, количество заказов начало восстанавливаться. Из очень небольшого количества заказов он вырос в десять раз. Сейчас, когда враг снова подходит в Харьков, когда обстреливает город, количество заказов снова падает.
Но если скажем: все, мы победили, то резкого восстановления не будет. На процесс восстановления будет влиять большое количество факторов. Нужно будет ждать восстановления экономики. К примеру, в 2014 году мы тоже очень сильно просели, и на восстановление нам понадобилось примерно два-три года.
— Какую часть занимает Киев в общей структуре прибыли компании?
— До войны Киев занимал около 30-35%. Но в какой-то момент в марте 2022 года доля Киева составляла примерно 10%.
- Как вы работаете в "комендантский час", и как это ограничение влияет на бизнес?
— Очень хороший вопрос. Это еще один фактор, негативно влияющий на количество заказов в том же Киеве, и влияющий очень существенно. Если посмотреть на Киев до войны, то не только в пятницу-субботу, но и каждый день была достаточно большая масса заказов именно в то время, когда сейчас действует комендантский час (с 23:00 по 05:00).
Без этого ограничение количество заказов такси в Киеве упало бы не на 47%, а на 20%.
— Насколько оказала существенное влияние на бизнес проблема дефицита горючего?
— С одной стороны до начала войны львиная доля автомобилей работала на газе – примерно 70-80% (в отличие от бензина и дизеля, острой нехватки автогаза не было – ЭП).
С другой стороны, проблемы с топливом не повлияли существенно на бизнес, потому что водителей стало очень много, а количество заказов уменьшилось. Кто сегодня мог заправиться – заправился, а кто нет – ничего страшного, потому что заказов все равно не хватает.
— В какие месяцы после начала войны работали в убыток и когда вышли в прибыль?
— У нас был убыточный январь и февраль, потому что мы очень много денег реинвестировали в маркетинг. Март тоже был очень убыточным – прибыль упала в 7 раз. С апреля мы вышли с маленьким минусом.
Возобновление пошло с мая. В мае был плюс просто за счет того, что мы приостановили все маркетинговые активности и согласовали с командой дисконт 20% на выплаты (уменьшение зарплаты – ЭП). За это я искренне благодарю команду.
Преимущественно мы потеряли людей, работавших в операционных отделах. Это произошло по двум причинам: значительно снизилась нагрузка и очень многие из операционных отделов выехали в села или в такие места, где плохой интернет, отсутствуют условия для работы.
Что касается дисконта по вознаграждениям, сначала мы решили его внедрить до конца военного положения. Но сейчас понимаем, что военное положение надолго, потому с июля возвращаемся к выплате на 100%.
О планах выхода в другие страны и конкурентов
— Готовились ли вы к войне?
— Мы с 2014 года тесно сотрудничаем с фондом "Вернись живым", общаемся, получаем информацию. Я не могу сказать, что это была прямо неожиданность, но мы считали, что у агрессора программа-максимум будет Донецкая и Луганская области.
Мы больше готовились не к войне, а к диверсификации рисков за счет выхода за пределы Украины. Вышли на рынок Молдовы и планировали выход еще в две страны с помощью франшизы. Эти планы сегодня стали не актуальными, но средства, которые мы сгенерировали для их реализации, сейчас нам помогли не вводить дисконт на зарплату в 50%.
Эта денежная подушка помогла нам продержаться эти три месяца и сбалансировать расходы.
За последние три месяца мы проделали очень много работы, и я надеюсь, что сможем выйти на рынки нескольких стран даже в этом году. Но не за свой счет, потому что это невозможно сейчас. Невозможно с точки зрения того, что мы не можем инвестировать из Украины. Поэтому мы в поиске, а где-то уже ведем переговоры с потенциальными франчайзи или партнерами, заинтересованными в Joint Venture (совместном предприятии – ЭП).
- Сейчас ваши сотрудники работают удаленно или в офисе?
- На прошлой неделе начали работать в коворкинге. Часть специалистов, которые сейчас в Киеве, приезжают в коворкинг, но это примерно 80 человек. За границей, насколько я знаю, 28 работников. Все остальные разбросаны по Украине.
Из команды, которая до войны насчитывала 500 человек, осталось около 450 человек.
— После начала войны основателю Rozetka предлагали продать бизнес по цене одного офлайн-магазина. Приходили ли предложения продать бизнес и в какую сумму вы оцениваете стоимость Uklon?
– Мне приходят предложения не по покупке, а по инвестированию в бизнес. Но с оценкой в три раза меньше, чем была до войны.
До войны писали на Forbes, нас оценивали от 50 до 100 миллионов долларов. Но за прошлый год мы сильно разогнались в Украине, и если бы работали на рынках других стран, то эта оценка составляла точно более 100 миллионов.
Сейчас, если оценивать стоимость компании с дисконтом на Украину, получится цифра 70-80 миллионов долларов. Дисконтируют в 2-3 раза.
— Какую долю рынка, по вашим оценкам, занимает Uklon?
— Возможно, к сожалению, возможно, не к сожалению, ни у кого из игроков на украинском рынке такси нет открытых данных о рынке в целом. Никто не открывает свои данные. Но по данным транзакций Монобанка, мы сейчас номер один на рынке.
Но это лидерство не гарантировано. К примеру, когда в летний период включается наш конкурент – запускает сервис проката электросамокатов, на определенный период он может становиться лидером. Сейчас на рынке Украины два крупных игрока – это Bolt и Uklon. Есть много других, но мы, пожалуй, самые большие.
- Uber вы не считаете?
— Создается впечатление, что они решили не инвестировать в Украину. Когда ты не инвестируешь, ты падаешь. Почему? Потому что два других игрока продолжают очень много инвестировать.
Bolt продолжает потому, что они еще не вышли на IPO и продолжают получать новые и новые раунды инвестирования, причем очень большие средства, и они продолжают инвестировать в Украину.
А у нас вообще нет вариантов. Мы очень большую часть средств реинвестируем в маркетинг.
- Какие сценарии войны вы рассматриваете для дальнейшего планирования бизнеса?
— У нас есть несколько финансовых планов: консервативный, оптимистичный и пессимистический.
В пессимистическом мы хотя бы понимаем, сколько нужно оставить средств на счетах, чтобы мы могли при таком сценарии выдержать полгода-семь месяцев. Эту сумму держим для пессимистического сценария.
- Ваш пессимистический сценарий рассчитан на шесть-семь месяцев?
— Он рассчитан на шесть-семь месяцев после начала реализации пессимистического сценария. К примеру, если он станет реальным в августе, у нас будет шесть-семь месяцев, чтобы продержаться.
Но мы все же верим, что можем запустить бизнес в других странах и через два-три года получим диверсификацию рисков. Это будет фундамент для развития компании.
— Вы пока не называете эти страны.
— Это две европейские страны, но их названия я пока не хочу говорить. После того как подпишем договор и запустим там нашу франшизу, я со спокойной душой смогу вам их назвать.